| 分享至： |
從“幸福的痛苦”跌落至莫名的擔憂，基金銷售猶如經(jīng)歷一場過山車式的精神洗禮。在這一輪洗禮中，券商頗有取代銀行的趨勢，成為基金代銷主力軍。
“新基金一天售罄的繁華情景已成往事，基金銷售越來越困難了。”不少銀行、券商銷售人員感嘆。
據(jù)悉，在近期不少大基金的銷售中，銀行渠道銷售的份額占總銷售量的比重逐步下降，而券商渠道則異軍突起，占比從此前的10%提升到20%。
“行情好的時候依賴銀行，行情不好的時候依賴券商”，這已經(jīng)成為基金銷售的真理。行情好的時候，基金銷售不是難題，在最火爆的時候，提前預約也未必能買得到。這時候，銀行遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點成為主要渠道，基民大都選擇附近的銀行網(wǎng)點來買賣基金。行情不好的時候，基金銷售進入困難時期。這時候，券商營業(yè)部開始充分發(fā)揮主動性作用，通過對客戶進行指導建議，并提供后續(xù)服務等措施，推動基金銷售。
在今年第三季度，基金銷售最火爆的季度，新發(fā)基金一天募集幾百億，仍有很多未搶到基金的基民失望而歸，基金公司稱此為“幸福的痛苦”。
“在基金搶售一空的時候，基金經(jīng)理一般不怎么搭理我們，而在基金銷售困難時期，基金經(jīng)理則會頻頻走訪券商基金銷售部，了解銷售情況或者銷售緩慢的原因?！币晃蝗袒鸩控撠熑吮硎尽?BR> 銀行渠道的銷量下滑在于銀行本身缺乏銷售基金的積極性。一位銀行工作人員表示，基金銷售會沖擊儲蓄任務，所以很多銷售員寧可不要獎勵，也不愿意賣基金，尤其是在基金難賣的背景下。再者今年基金的火爆，銀行的基金托管量、銷售任務早已完成。
專業(yè)人士指出，券商的主動出擊、服務專業(yè)化是券商基金銷售渠道的兩大優(yōu)勢。券商可為客戶提供量身定做的理財計劃，包括基金、股票在內(nèi)的一攬子理財服務，這一點銀行難以比擬。正因為券商的專業(yè)化服務，才能積累一批忠誠度高的老客戶，保持券商渠道的銷售量穩(wěn)定的提升。
前段時間大盤深度調(diào)整，以興業(yè)證券為代表的券商銷售渠道成為基金銷售的一大亮點。這期間發(fā)行的南方隆元基金，興業(yè)證券第一天便銷售了4.89億份，遙遙領先其他券商，最終銷售份額也名列各大券商榜首；發(fā)行華夏行業(yè)精選基金時，興業(yè)證券第一天銷售了5000多萬份，聯(lián)合證券銷售3000多萬份，長城證券銷售2500多萬份，銷售量均排在前列。
據(jù)了解，興業(yè)證券代銷基金已經(jīng)形成一個系統(tǒng)化的流程，包括統(tǒng)一策劃、任務下達、分解任務、過程跟蹤等。在過程跟蹤中，經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)一些銷售不佳的根源問題，如有營業(yè)部銷售業(yè)績下滑，便會及時與這家營業(yè)部進行溝通，有工作人員對客戶提供的大盤走勢分析，投資分析與現(xiàn)實不符，大盤已經(jīng)發(fā)生變化，而客戶經(jīng)理的投資理念尚未更新。
長城證券營銷部經(jīng)理談到，在這一輪牛市啟動初期，公司便確定了建設“基金精品店”的管理思路。不僅要向投資者推銷基金，更要推銷優(yōu)質基金。在營銷手段上，長城證券也新招迭出，不僅大打“媒體牌”，通過媒體大力宣傳新發(fā)基金，還主動出擊，到各個小區(qū)為居民免費提供投資咨詢服務，對偏好低風險的客戶推銷介紹基金；另外，還聯(lián)合銀行，共享客戶資源。
來源:證券時報